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(2012/1/18 23:00時点) 感想(2件) |
■ コンサルティング・セールス ■
インテリアコーディネーターが「顧客の相談に乗り、適切な
助言提案を行う」ことは、その業務がコンサルティング業務で
あることを意味する。そして、コーディネートという業務が
インテリア用品を販売する一環として位置付けられるならば、
「コンサルティング・セールス（＝販売）」である。
１、コンサルティングとしての業務
優秀なコンサルティング能力を発揮するインテリアコーディネーターは、
インテリア市場およびインテリアビジネスの先端を担っているといっても
過言ではない。
インテリアエレメントを扱う量販店・販売店に所属する
インテリアコーディネーターを例にとってみてみると、
その業務は以下のように展開される。
（１）来店顧客の対応
顧客の要望を正確に確認することこそ、コーディネートを
する与件・条件であり、そのために顧客の背景事情を知ることが
かかせないといいうことを理解してもらい、出来うる限りの
聞き取り（情報収集）を行う。
（２）プランニング
顧客から聞き取った情報と、持っている商品情報・技術情報、
その他の情報・知識との整合をとり、自ら培った感性と感覚とに
よって、プランニングをする。
プランニングの流れ
①基本プランをたてる。
②商品の選択をする。
③配置コーディネーションをしてみる。
④概算見積もりをする。
（３）プレゼンテーション
プランを提案する。内容を正確かつ細部にいたるまで伝えて、
十分に理解してもらう。
顧客の了承を得るまで、二次提案、三次提案までとなる場合もある。
プレゼンテーションは、デザイン基礎講座や他のデザインジャンルの
プレゼンテーションも参考にすることが望まれる。
（４）承認・取引内容の確認
具体的な取引内容を決める。商品の納期や、工事の内容、範囲、
価格・工期等についてあきらかにしておく。
２、コンサルティングの基本
あちこちの販売最前線で「ＣＳ」の大切さが強調されている。
ＣＳ、すなわち「カスタマー・サティスファクション（顧客満足）」
１００％を、めざそうといういうのである。
これはインテリアコーディネーターとしてのコンサルティング・
セールスにも、そのまま適用される。
顧客に満足してもらうこと、それが本来にして最終的な
コンサルティングの目的である。
人（顧客）と人（コーディネーター）が適切に、情報を伝え合う
コミュニケーションによるものであるが、そこに言葉を共有する事、
寸法感覚を確認しながら、コンサルティングするからといって、
説得しようと身構えてはならない。信頼関係のうえで「納得して
もらう」というポイントが大切で、そのために言葉だけではなく
いろいろなプレゼンテーションテクニックが必要となってくるのである。
◇◇プレゼンテーションのキーワード◇◇
◇ サンプルまたは現物
◇ カタログや写真
◇ パースやスケッチ
◇ プレゼン用ボードまたはシート
◇ ビデオやスライド、ＤＶＤなどの映像
◇ ＣＧ（コンピューター・グラフィック）
◇ 模型
◇ 立体空間設営具
◇ 提案書
◇ 概算見積書
[参考ＨＰ]
インテリア・コンサルティング ＞＞
■ インテリアコーディネ－ター ２ 課題 ■
貴方の友人の部屋をリニューアルする（仮定）ことにしました。
友人の要望を確認しながら、家具、照明器具などを入れ替えるとして
その提案書とプレゼンテーションをして、友人の了承を得る
ところまで実際にやってみましょう。
◇◇
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